Albergatori e Muratori

Dopo l’11 settembre 2001 il mondo del Turismo affrontò un crisi profonda che mise in moto, complice la diffusione esponenziale del Web, lo sviluppo accelerato dei piccoli e grandi portali di prenotazione alberghiera online, le OTA.

Anche il 2008 e il crack finanziario che ha bruciato enormi capitali in pochi mesi ha rinfocolato, nelle sue conseguenze a lungo termine, l’ulteriore crescita degli intermediari digitali, fino all’affermazione sul mercato di pochi gruppi vincenti, giganti ormai imbattibili.

Nel marzo 2020 però un altro evento ha scompigliato le regole e stravolto il Turismo intero, innescando dinamiche e conseguenze che nessuno di noi neppure immaginava.

Le vacanze domestiche o comunque a corto raggio da più di un anno hanno fatto crescere le vendite dirette online fino ad oltre il 50% del totale, con il prodotto Mare Italia che ha toccato punte del 75%. Una quota davvero strepitosa.

Gli albergatori hanno lottato come leoni -privi dei sostegni che il comparto meritava- per superare i momenti più duri, riaprire le porte agli ospiti e tornare a ingaggiare gli staff che avevano costruito con tanta cura. Tutte le conseguenze della crisi sono state terribili, salvo questa nuova e strana moda di prenotare direttamente in hotel, l’unica eredità positiva che resta in mano al nostro mondo.

Proprio per questo motivo, adesso è il momento di consolidare e murare questi risultati, visto che ci sono segnali importanti di ripresa delle OTA che con strategie assai scaltre e talvolta aggressive hanno ripreso l'iniziativa dopo il KO dei primi tempi.

Ci sono operatori che pensano, sbagliando, che il risultato ottenuto durerà a lungo -forse per sempre- e che gli intermediari siano praticamente fuori gioco.

“Il cliente ha preso a prenotare direttamente e continuerà a farlo nel 2022, 2023 e avanti.”

Non è così. Le contromisure attivate negli ultimi mesi dalle OTA più grandi sono pesanti. È facile pensare che presto cambierà il vento, i grandi marchi si riprenderanno il trono e la Restaurazione si completerà.

Non è ancora il momento di cantare vittoria, anzi. È oggi che si gioca la partita più importante per le prenotazioni dirette, soprattutto nei seguenti aspetti strategici:

Pagamenti

La gestione dei pagamenti è da sempre una rogna per gli albergatori che adesso si vedono offrire in ogni dove virtual card, modelli “merchant” e diverse altre idee intriganti per semplificare il lavoro.
Queste commodities fluidificano le attività e garantiscono un flusso di cassa. Di contro, c’è la probabilità di perdere definitivamente il controllo sulla tariffa finale, delegando così la più importante leva strategica in albergo.

Programmi di affiliazione

Quest’anno si sono affermati ancora di più i programmi di affiliazione delle OTA per accedere a liste preferenziali che garantiscono maggiori volumi di vendita. Una trovata irresistibile per gli hotel in difficoltà che farebbero di tutto per vendere qualche camera in più.

Anche qui, tuttavia, ci sono rischi nascosti. I costi di commissione aumentano molto e anche se riceverai maggiori prenotazioni vedrai svanire la fidelizzazione degli ospiti, spinti a prenotare in altri alberghi con i punti accumulati nei programmi fedeltà.

Tariffe

Come se non bastasse, le Tariffe opache sono sempre meno opache. Si legge online che le tariffe condizionate da programmi di affiliazione -che molti albergatori hanno sottoscritto- saranno distribuite dappertutto, anche sui Metaseach o alle Agenzie, in barba alla loro "opacità" che garantiva un minimo di competitività alle tue tariffe dirette.

Fidelizzazione

Infine, è il turno della Fidelizzazione. Costa di più acquisire un cliente che mantenerlo e le tue OTA lo sanno meglio di te. Quindi, dal 2020 via libera a programmi sempre più intensivi, invasivi e convincenti per riportare ogni essere umano interessato a una camera d'Hotel a comprare sul portale invece che dal sito. Ogni mese nascono nuove proposte, dal Taxi gratuito alle sempre lodate raccolte punti, sconti speciali "solo per te, solo per oggi" e così via.

Se hai letto fin qui e concordi, avrai capito perché parliamo di consolidare i risultati senza affidarsi troppo al buonumore. Sarai quindi d’accordo con me che occorre passare all’azione per “murare” quanto hai raggiunto in questi mesi, no?

Il 50% di vendite dirette è il nuovo Fort Apache da difendere fino all'ultimo uomo. Pochi passi indietro e fra meno di un anno gli hotel si troveranno al modesto 20-25% degli anni passati, se non addirittura sotto (come prevedono gli intelligenti informati).

Murare il risultato, consolidarlo per decenni: ecco il grido di guerra. Come? Ecco alcuni consigli.

Vietato Viaggiare al Buio: viva i dati della domanda e chi li legge.

Ormai lo storico serve solo come decorazione su una parete dell’ufficio e il business viaggia esclusivamente su previsioni a breve termine, talmente schizofreniche che neppure il più abile dei Revenue Manager riesce ad interpretarle correttamente.

Adesso è il tempo dei dati. Ti serve avere un apparato di informazioni completo e affidabile per dirigere le tue mosse, dalle tariffe alle promozioni fino agli investimenti pubblicitari.
Senza nessuna indicazione sulla domanda reale e la sua concretizzazione in finestre di prenotazione sempre più brevi, è come guidare con una benda sugli occhi.

Nuovi clienti vogliono nuovi canali di contatto e prenotazione.

Per molti albergatori gestire i preventivi è come per il fornaio fare il pane, un’attività quotidiana. Ma per molti altri le vendite dirette mediante quotazioni “one2one” sono una novità. Tuttavia il cliente è diverso da prima e forse il solo booking engine con prenotazione “fai da te” non basta più.

Dovrai avere uno strumento professionale serio e affidabile per trasformare ogni utente interessato in un ospite con le chiavi di camera in mano.

Il cliente compra la tariffa, non la camera.

Se in tempi di vacche grasse importava poco se la tua tariffa diretta sul sito ufficiale non era sempre la migliore, oggi per conquistare ogni singola prenotazione sul ring delle vendite online serve la massima cura di ogni dettaglio.

Fai il prezzo che vuoi purché esso sia sempre e comunque il migliore fra tutti i canali. Ci sono molti rivenditori che lucrano sulle tue tariffe, che riescono ad esporre spesso con qualche limatura. Adesso che sei in Finale con il 50% del fatturato diretto dovrai avere la garanzia di offrire sempre il prezzo più basso. Per farlo, procurati gli strumenti giusti e dormi sonni tranquilli.

Se non ti vedono non esisti.

Da quasi 18 mesi fra le lacrime versate nell’Ospitalità hai potuto almeno risparmiare sulla pubblicità online. Le OTA avevano sospeso bruscamente gli enormi investimenti digitali e il tuo sito ufficiale ha occupato magicamente i primi posti in tutti i canali di contatto web.

Un regalo magnifico che però sta scomparendo come neve al sole. I grandi player hanno ripreso alla grande le sponsorizzazioni multi canale e piano piano stai scomparendo dai primi posti. Con la visibilità, se ne vanno anche tanti visitatori del tuo sito web interessati al tuo hotel.

Sei arrivato in cima alle classifiche senza accorgertene, sarebbe un peccato essere scalzati e bruciare questo grande risultato. Non è più possibile rinviare gli investimenti necessari per emergere col tuo brand e raccogliere il 90% dei click da parte di ospiti potenziali.

Dove e come investire? Nella piramide della visibilità digitale e nei due grandi ecosistemi: il grande Google (madre di tutte le visite) e i Social Media, l’infinito Bar Sport frequentato tutti i giorni da miliardi di utenti.

Pubblicità giusta al momento giusto sui canali giusti, curata da Professionisti (giusti): questa è la ricetta per piazzare un’altra pietra angolare sulla tua fortezza di vendite dirette.

Booking Engine e Channel Manager da Formula 1.

Repetita Iuvant scolpivano i latini sul marmo e facevano bene.
Competere con chi ha già cominciato ad erodere i tuoi clamorosi risultati non è possibile se non hai mezzi tecnici di base in grado di piazzarti fin da subito in pole position.

Non è possibile accontentarsi e risparmiare qualche dollaro per poi non avere la tecnologia che serve per monetizzare ogni singola visita online. Coi tempi duri che ci aspettano prima della vera grande Primavera del Turismo, il risultato lo otterrai solo lottando per ogni camera venduta e in questo grande impegno ti servono sistemi d’avanguardia, senza se e senza ma.

Noi di Simple Booking ce li abbiamo, o almeno così dicono gli oltre 4000 clienti che ogni hanno ci rinnovano la loro fiducia. Se vuoi approfondire il discorso -ovviamente senza impegno- lasciaci la tua mail in basso.

Buone vendite (dirette).